製造業や建設業のBtoB中小企業にとって、リード獲得は成長の要です。ところが、展示会・紹介・既存取引の横展開に頼るやり方では、ある地点から新規の問い合わせが伸びず「頭打ち」に陥りがちです。今は、発注側が自らネットで調べ、事例や技術情報を比較し、社内稟議の材料を集めてから連絡する時代です。つまり、オンライン上で「見つかる」「理解される」「信頼される」仕組みを整えた会社だけが、問い合わせのテーブルに呼ばれます。
本記事では、製造・建設の現場で実際に成果が出やすいアプローチに絞って、BtoBのリード獲得を再加速させる実践的な方法をまとめました。読み終える頃には、明日から着手できる具体策と、社内で合意を取りやすい進め方が整理できるはずです。
紹介は信頼度が高い反面、紹介元のネットワーク以上に広がりにくい構造があります。展示会は短期的に名刺が集まりますが、出展費用・人件費・準備工数が重く、通年で安定したBtoBリード獲得にはつながりにくいのが実情です。営業が個人の人脈に依存すると、担当変更や退職で案件パイプが細るリスクも無視できません。
ある加工メーカーでは、展示会で名刺は毎回300枚以上集まるのに、3か月後の商談化率が5％未満という状態が続いていました。名刺の属性を見直し、業界・役職・関心テーマでスコアリングして優先フォローを徹底したところ、半年で商談化率が12％まで改善しています。課題は「集めること」ではなく「選び、育て、提案する仕組み」にあります。
発注側は「営業を呼ぶ前」に比較検討を進めています。製造では「精密部品 加工 事例」「アルミ 溶接 変形対策」、建設では「耐震補強 工場 施工事例」「断熱改修 コスト目安」など、極めて具体的なキーワードで調べています。ここで理念や自慢話ではなく、課題解決の道筋と実装レベルの情報が見つかるかどうかが、候補入りの分岐点になります。
製造の例：工作機械メーカーでは「ステンレス加工で工具寿命を伸ばす五つの方法」をメール登録型で配布し、3か月で120件の新規リードを獲得。ダウンロード後は工具メーカーの切削条件データと自社事例を紐づけたナーチャリングメールで商談化を押し上げました。
建設の例：工場新築・増改築のコンサル会社が「環境規制対応チェックリスト」をPDF化。総務・施設管理向けに監督官庁の手続き、必要書類、期間の目安まで網羅し、半年で250件超のダウンロードと複数の打合せに発展しています。
製造の例：部品メーカーが品質検査の基準と納期遵守の実績を「顧客の声」として公開。同じ課題を持つ調達担当者に刺さり、月間リードが約1.5倍に。単なる実績一覧より「選定プロセス」「導入後の変化」「数値効果」を語る構成が効きます。
建設の例：物流倉庫の床改修で「荷重条件」「打設工程」「操業停止時間の最小化」を写真・図面・タイムラインで提示。比較検討で優位に立ち、大型案件の商談を獲得しています。
製造の例：精密加工会社が「NC旋盤の振動対策」「アルミ加工のバリ抑制」など実務寄りのテーマを月4本配信。公開3か月でオーガニック流入が3倍になり、問い合わせが継続的に発生しました。
建設の例：資材メーカーが「断熱材の種類と選定基準」「耐火等級の基礎」を分かりやすく整理。検索上位を獲得し、半年で新規リードが70件増えています。
製造の例：部品精度を左右する加工プロセスを図解アニメで解説し、月10件の新規リードを獲得。機密に触れない範囲で「やり方」ではなく「考え方」を語ると再生完了率が伸びます。
建設の例：「最新の耐震補強」をテーマにウェビナー開催。参加後アンケートで35％が相談意向を示し、フォロー面談で複数案件が具体化。
製造の例：資料DLのテーマに合わせて追加技術解説メールを自動配信。開封率30％超を維持し、半年で15件の新規商談に発展しました。
建設の例：問い合わせ後に「最新施工事例」「見積の考え方」「補助制度の更新」を月1回配信。検討が長期化しがちな業界特性に合い、半年後に大型案件の受注につながりました。
専門用語は避けるのではなく、比喩と数値で翻訳します。たとえば「±0.005mmの加工精度」は「髪の毛の約1/10の精度」と言い換え、測定器の画面や仕上がり写真を添えます。
指標はシンプルに始め、段階的に精緻化します。まずは記事PV、資料DL、問い合わせ、商談化率の四点を月次で追い、勝ちパターンへの資源配分を最適化しましょう。
紹介・展示会・属人的営業だけでは、BtoBのリード獲得はやがて頭打ちになります。発注側がオンラインで比較検討を進める今こそ、コンテンツで「見つかる」「理解される」「信頼される」状態を整えることが近道です。
製造・建設業の強みは現場にあります。数値と写真で伝わる形に整え、効果測定で型を磨けば、オンラインからの問い合わせは着実に増えていきます。どこから始めるべきか迷う場合は、現状の施策・体制・顧客像を踏まえて最適な優先順位を一緒に設計します。まずはお気軽に無料相談をご利用ください。
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