「投稿の再生回数が、なかなか伸びないんです」 「フォロワー数が、競合の会社の半分もないんです」
岩崎です。
SNS運用のご相談で、最初に出てくるお悩みは、たいていこの2つです。気持ちはよく分かります。管理画面で一番大きく表示されるのは再生回数といいねの数で、上司への報告でも「今月は何回再生されましたか？」と聞かれる。気になるのは当然です。
ただ、私がその場で必ずお伝えしていることがあります。
再生回数とフォロワー数は、悪くありません。でも、それ自体は目的ではないんです。
再生回数が伸びることと、会社の売上や採用が前に進むことは、イコールではありません。この記事では、企業アカウントが本当に見るべき数字は何か、再生回数に振り回されずに成果につなげる考え方を整理します。前回の記事で書いた「ゴールから決める」話の、もう一歩先の話です。
▶︎ あわせて読みたい：企業SNSは”踊らなくても”成果が出る──中小企業がSNS運用で最初に決めるべき「ゴール」と「価値」の見つけ方
https://note.com/iwo2455351/n/nb31048b2048c
まず前提をそろえます。企業アカウントの目的は、大きく次の3つです。
①集客：来店、予約、問い合わせ、購入につなげる ②ブランディング：「あの会社といえばこれ」と思い出してもらう、信頼してもらう ③採用：応募してもらう、入社したいと思ってもらう
同じInstagramでも、このどれを目的にするかで、投稿すべき内容も、届けたい相手も、見るべき数字もまったく変わります。
・集客／届けたい相手：商品を買う可能性がある人／見るべき数字：問い合わせ数、予約数、来店数、LINE登録数 ・ブランディング／届けたい相手：今のファン、将来のお客様／見るべき数字：指名検索数、保存数、反応の質 ・採用／届けたい相手：応募する可能性がある人／見るべき数字：応募数、採用ページへの遷移数、説明会の申込数
ブランディングは大切ですし、再生回数やフォロワー数が効く場面もあります。ただ、それは「知ってもらった先に、選ばれる理由がある」場合の話です。
そして今回、特に強調したいのが集客と採用です。この2つについては、再生回数でも、いいねの数でもありません。関係のある人にどれだけ刺さり、その人が行動を起こしてくれたか。これがすべてです。
ここで、少し計算をしてみてください。
Aの投稿：100万回再生されて、見た人の0.1％が行動を起こした 100万回 × 0.1％ ＝ 1,000人
Bの投稿：1万回再生されて、見た人の20％が行動を起こした 1万回 × 20％ ＝ 2,000人
再生回数は100倍違うのに、実際に動いてくれた人は、Bの投稿の方が2倍多いんです。
しかも、数字には表れない差もあります。Aの1,000人は、たまたま流れてきた動画を面白がった全国の不特定多数かもしれません。その中に、岡山や香川の商圏にいて、今まさに自社の商品を必要としている人が何人いるでしょうか。採用であれば、通える範囲にいて転職を考えている人が何人いるでしょうか。
一方、Bの2,000人は、届いた相手が絞られたうえで、その2割が「行ってみよう」「応募してみよう」と動いた人です。これは偶然ではなく、届けたい相手に、届けたい内容がちゃんと刺さったという証拠です。
いいねも同じです。同業者や遠方の方が押してくれる「いいね」は嬉しいものですが、それだけでは来店にも応募にもつながりません。企業アカウントにとっての良い投稿とは、バズった投稿ではなく、目的の相手を動かした投稿です。
「誰に届けるか」を曖昧にしたまま発信を始めると、こうしたズレが起きます。ターゲットを具体的に描く手順は、こちらにまとめています。
▶︎ あわせて読みたい：【保存版】ペルソナを作って満足しない、成果に直結する「顧客戦略MAP」の重要性と、AIを活用した最新の顧客理解手法
https://note.com/iwo2455351/n/nedae0693c85f
「他に何を見ればいいのか分からない」。ここが一番の悩みどころだと思います。答えは、目的から逆算して、行動を一つ決めることです。
最後の行動は、来店・予約・問い合わせ・購入のどれか一つに決めます。そこから逆算すると、見るべき数字が見えてきます。
・プロフィールを見て、ホームページや予約ページに進んだ人数 ・投稿を保存してくれた人数（「あとで行きたい」の意思表示です） ・DMやLINEで問い合わせをくれた人数 ・クーポンや特典を使って来店してくれた人数
再生回数は、この手前の「入口の広さ」を測る数字として見れば十分です。入口が広がっても行動が増えなければ、投稿の中身か導線を見直すサインです。
最後の行動は、応募です。見るべき数字はこうなります。
・採用ページや募集ページに進んだ人数 ・説明会や会社見学に申し込んでくれた人数 ・面接の場で「SNSを見ました」と言ってくれた割合 ・実際に応募してくれた人数
採用では特に「どんな人が見ているか」が重要です。フォロワーが1万人いても、そのほとんどが県外の方や同業他社の方であれば応募は増えません。逆に300人でも、その半分が地元の求職者や学生であれば、非常に強いアカウントです。
会社の魅力を応募者の目線で物語として伝える方法は、こちらの記事で紹介しています。
▶︎ あわせて読みたい：「真面目にやってきました」だけでは、伝わらない─地方企業のための、ストーリーテリングで伝える会社の魅力
https://note.com/iwo2455351/n/n9f38386b8f0e
ポイントは、月次報告の一番上に置く数字を変えることです。「今月の再生回数は○万回でした」ではなく、「今月、投稿から問い合わせが○件、応募が○件ありました。そのために再生回数は○回でした」という順番にする。これだけで、会議の議論が「どうすればバズるか」から「どうすればお客様と応募者が動くか」に変わります。
ここまで読んで、「うちのターゲットは、そもそもSNSでうちを見つけてくれない」と感じた方もいるかもしれません。その感覚は正しいです。だからこそ、お伝えしたい方法があります。
ターゲットが目の前にいるのであれば、チラシや店頭POPにQRコードを載せて、読み込ませて見てもらう。これも立派なSNS運用です。
お店に来てくれたお客様、展示会のブースに立ち寄ってくれた方、会社説明会に来てくれた学生。すでに自社に興味を持って目の前にいてくれている方々に、「続きはこの投稿で」「働く人の声はこちらで」とQRコードから見てもらう方が、不特定多数に動画を届けるより、行動率は圧倒的に高くなります。
使う場面は、身近なところにいくつもあります。
・店頭POPやレジ横：「新商品の使い方を動画で紹介しています」 ・チラシやDM：紙面では伝えきれない、お客様の声や商品の背景へ案内する ・名刺や会社案内：採用担当の名刺から、社員インタビューの投稿へ案内する ・求人ブースや合同説明会：その場で採用アカウントをフォローしてもらう
大切なのは、飛び先をアカウントのトップで終わらせないことです。「この人に見てほしい、あの1本」に直接つなげる。置く場所ごとにQRコードを分けておけば、「店頭から何人見てくれたか」「チラシから何人来てくれたか」まで測れます。
販促物とSNSを一つの導線として設計する考え方は、こちらの記事のテーマそのものです。
▶︎ あわせて読みたい：地方企業の販促キャンペーンは、なぜ「やって終わり」になるのか
https://note.com/iwo2455351/n/n6a06418fdf43
SNSは、スマホの中だけで完結させるものではありません。リアルな接点とつないだときに、地方企業にとって一番強い武器になります。
最後に、運用担当の方が明日からできることを3つだけ挙げます。
①目的を一つに決める 集客なのか、採用なのか、ブランディングなのか。まずは一つに絞ってください。全部を一つのアカウントで追うと、誰にも刺さらなくなります。
②「行動」を一つの言葉で決める 「予約する」「LINEに登録する」「採用ページを見る」「説明会に申し込む」。投稿を作る前に、その投稿で相手に起こしてほしい行動を一つだけ決めます。行動が決まれば、投稿の最後に何と書けばいいかも自然に決まります。
③月1回、再生回数の「内訳」を見る 総数ではなく、「誰が見てくれたか」です。商圏の中の人か、買ってくれそうな年代か、求職者層か。インサイトで地域や年代を確認するだけでも、「届けたい人に届いているか」が見えてきます。
この3つは、お金をかけずに今日からできます。ただ、目的の設定もターゲットの言語化も、ひとりで抱えている担当者の方には重い作業です。方向性が合っているか確かめる相手がいないまま走り続けるのは、しんどいと思います。その「ひとりで抱えるしんどさ」については、前回の記事でも書きました。
▶︎ あわせて読みたい：「AIに聞けば全部わかる」は本当か？─ひとりで抱える担当者にこそ必要な「話す」という解決策
https://note.com/iwo2455351/n/nc2af62fc2afe
企業SNSの成果は、再生回数の大きさでは決まりません。
100万回再生されて1,000人が動く投稿より、1万回再生されて2,000人が動く投稿の方が、会社にとってはずっと価値があります。その2,000人を動かすために必要なのは、バズらせる技術ではなく、届けたい相手を決め、その相手が「自分ごとだ」と感じる内容を届け、行動までの導線を用意することです。
フォロワー数も同じです。1万人の「なんとなく見ている人」より、300人の「買ってくれるかもしれない人、応募してくれるかもしれない人」の方が、集客と採用では強いんです。
今のSNS運用に困っている方は、まず再生回数の画面を閉じて、自社のアカウントをこの一言で問い直してみてください。
「この投稿は、誰に、どんな行動を起こしてほしい投稿なのか」
その答えが言葉にできれば、運用は必ず前に進みます。もし言葉にするのが難しいと感じたら、その整理からお手伝いするのが私たちの仕事です。
株式会社アイダブルオーでは、無料相談を承っています。
いきなりご提案やお見積もりをお出しするのではなく、まずはお話を伺うところから始めます。「再生回数は伸びているのに問い合わせにつながらない」「フォロワーはいるのに応募が来ない」「何を指標にすればいいのか分からない」。そうしたお悩みであれば、目的の整理と数字の見方の見直しから、一緒に考えさせてください。
私たちは岡山で、市場調査や顧客戦略の立案から、WEB・SNSの運用代行、広告、制作までをワンストップで支援しています。SNSだけを切り取らず、チラシや店頭POP、ホームページといったリアルな接点全体を見て、集客と採用につながる設計をご提案しています。
「何を相談すればいいのかも分からない」という段階でも問題ありません。まずはお気軽に、今のお悩みをお聞かせください。
