Meta広告やWEB広告を出しているのに、 「思ったほど成果が出ない」 「最初は良かったけれど、途中から数字が伸びなくなった」 そんな経験はないでしょうか。
配信設定も間違っていない。 クリエイティブもそれなりに考えた。 それでも成果が頭打ちになる。
実はこの状態、多くの中小企業がまったく同じ壁にぶつかっています。 そしてその原因は、広告のテクニック以前の考え方にあることがほとんどです。
Meta広告を中心にWEB広告を運用している企業から、よく聞く声があります。
「CTRが良い広告を残して、悪いものは止めています」 「CPAが一番良い広告に予算を寄せています」
一見、とても正しい運用に見えます。 実際、多くの運用解説記事やセミナーでも同じことが語られています。
ただ、ここに一つの落とし穴があります。
それは 「反応が良い＝すべての見込み客にとって最適」ではない という点です。
複数の広告を出し、 その中で一番反応が良かった1本を残す。
この判断自体は間違いではありません。 問題は、その後です。
多くの企業は 「この広告が正解だった」 と考え、その1本に集中して配信を広げていきます。
すると、短期的には数字が安定します。 しかし、しばらくするとこうなります。
これは、広告が刺さる層を取り切ってしまった状態です。
さらに重要なのは、 その裏で別の理由で商品を選ぶ新規層を取り逃しているという事実です。
広告に反応した人たちは、 その広告に書かれていた「伝え方」に共感した人たちです。
たとえば、
こうした切り口の広告が一番反応が良かったとします。
このとき、確かに 「価格重視の層」には強く届いています。
しかし同時に、
こうした人たちには、 その広告は最初から刺さっていない可能性があります。
数字には表れませんが、 この瞬間に静かに機会損失が起きています。
どんな商品やサービスでも、 購入理由が一つしかないケースはほとんどありません。
同じ商品を選んだ人でも、
理由はバラバラです。
広告は、この複数の選ばれ方を前提に設計しなければなりません。
「一番いい広告を当てる」 という考え方ではなく、 「違う理由にそれぞれ届く広告を用意する」 という発想が必要になります。
ここで重要になるのが「顧客インサイト」です。
顧客インサイトとは、 アンケートに書かれるような表面的な理由ではなく、
といった、意思決定の裏側にある本音のことです。
多くの場合、 人は自分の判断理由を正確に言語化できていません。
だからこそ、 顧客インサイトは想像ではなく、 実際の顧客の声から探る必要があります。
Meta広告では、 CTRやCPAといった数値が非常に分かりやすく表示されます。
そのため、
と判断しがちです。
しかしこれは 広告の役割を短期視点だけで見ている状態です。
反応が少ない広告でも、 それは「価値がない」のではなく、 刺さる層が少ないだけというケースもあります。
その広告が拾っている層は、 将来的に重要な新規顧客になる可能性もあります。
たとえば、同じサービスでも 次のような切り口の広告を同時に走らせます。
Meta広告では、 これらを同時に少額ずつ配信します。
すると、
といったように、 広告ごとに役割の違いが見えてきます。
ここで重要なのは、 一つの指標だけで優劣を決めないことです。
もちろん、 主軸となる広告を決めることは大切です。
ただし、 それ以外の広告をすべて止めてしまうのは危険です。
反応が少ない広告は、
に届いているケースがあります。
広告は 「当てて終わり」ではなく、 育てていくものでもあります。
こうした複数配信を成立させるためには、 顧客インサイトの精度が重要になります。
社内の想像だけでは、 どうしても視点が偏ります。
実際に購入した人に、
を丁寧に聞くことで、 広告の切り口は一気に増えます。
そしてその一つ一つが、 意味のある複数配信につながります。
とはいえ、 これをすべて社内でやるのは簡単ではありません。
どれも時間と経験が必要です。
多くの中小企業が 「そこまで手が回らない」 と感じるのも自然なことです。
第三者が入ることで、
というメリットがあります。
単なる広告運用ではなく、 顧客理解を起点にした配信設計を行うことで、 広告は短期施策から中長期の成長施策に変わります。
広告で成果を出すために必要なのは、 「一番反応が良い広告を当て続けること」ではありません。
同じ商品でも、 選ばれる理由は人によって違う。 だからこそ、広告の伝え方も一つでは足りない。
もし今、
そう感じているなら、 一度、広告の伝え方そのものを整理する無料相談をしてみてください。
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