一度サイトを訪れたユーザーに広告を配信する──いわゆる「リターゲティング広告」は、かつて新規顧客獲得の主流でした。 しかし近年、Cookie規制や個人情報保護の流れにより、従来の「追いかける広告」は次第に効果を失いつつあります。
同時に、ユーザーの心理にも変化が起きています。 見た瞬間に「またあの広告か」とスルーされるようになり、広告そのものが嫌われるリスクも高まっています。 つまり「どこで」「どんなメッセージを」届けるかよりも、 “誰にとって価値がある話か” が問われる時代に変わったのです。
リターゲティングの本質は、「過去に接点を持った人との再接触」ですが、 これからの時代は「似た価値観を持つ人に、新たな形で出会うこと」にシフトしています。
つまり、“追跡”ではなく“共鳴”。 商品を買ったことがない人でも、既存顧客と似た価値観・ライフスタイルを持つ人にアプローチできれば、 そこに新たなファン層が生まれます。
この考え方を、私たちIWOでは「顧客起点プロモーション」と呼んでいます。
「顧客起点プロモーション」は、商品やサービスの価値を“企業視点”ではなく、 “顧客が感じている価値”から再定義する手法です。
たとえば、ある住宅会社で「自然素材の家が好きな人」をターゲットにしていたとします。 しかし実際に購入した人の声を深掘りしてみると、 “木の香りで子どもが安心して眠れるから”という「情緒的価値」に共感しているケースが多い。 この“感じている価値”を言語化し、その価値観に近い人たちへ広告を届ける── これがIWOが提唱する「リターゲティングの新しい形」です。
多くの企業は、年齢・性別・エリアといった表面的なデータで顧客を分類しています。 しかし、本当に重要なのは「なぜその商品を選んだのか」という“価値の理由”です。
私たちはインタビュー調査などを通じて、顧客が語る言葉の中に潜む「感情のフレーズ」を抽出します。 たとえば「落ち着く」「信頼できる」「他より丁寧」など。 これらは単なる形容ではなく、ブランドに対する“心理的満足点”の証拠です。
この価値を可視化できれば、次に狙うべき潜在層の輪郭が見えてきます。
たとえば「30代女性」という枠ではなく、 「忙しい毎日の中で安心できる時間を大切にしている人」という“価値観”でセグメントする。 このように価値観を起点にすると、地域も年齢も関係なく、 “共鳴する人”に広くリーチできるのです。
それが、これからの時代の“潜在層リターゲティング”の核心です。
SNSやCRMデータを使えば、価値観の似た人を見つけることができます。
これらを組み合わせていくと、「まだ知らないファン」が輪郭を持ち始めます。 数ではなく、“心の近さ”でつながる時代。 ここから、真のリマーケティングが始まります。
「認知→興味→比較→検討→購入」という顧客ファネルの中で、 どの段階にいる人へ、どんなメッセージを届けるかが鍵です。
リターゲティングとは、「もう一度出会う」ための設計です。 “どのタイミングでどんな気持ちの人と再会するか”を設計することで、 広告は「しつこい」から「ありがたい」に変わります。
再接触の手段は広告だけではありません。 LINE公式アカウントでのフォローアップ、Instagramのリール投稿、 あるいは購入者インタビュー動画など、複数の文脈で接触を設計することができます。
重要なのは「再会の必然性」。 “あのブランドらしい言葉”で再び目に触れたとき、 人は自然と「ここがやっぱり自分に合う」と感じるのです。
既存顧客の声や行動が、新たなファンを呼び込む力を持っています。 たとえば、顧客のインタビュー記事や体験ストーリーをSNSで再配信することで、 既存顧客が“語り手”となり、潜在層を自然に巻き込む。
これは単なる広告ではなく、「ファンがファンを連れてくる仕組み」。 IWOが支援するプロモーションの多くは、この“再起点化”を中心に設計されています。
ある住宅会社では、購入者インタビューから「安心して子育てできる家」という共通のキーワードが見つかりました。 それをもとに、Instagram広告やLPのメッセージを刷新。 “デザイン”や“価格”よりも“暮らしの安心”を中心に訴求した結果、 来場単価は20万円から8万円へと改善。
単に広告の内容を変えたのではなく、「顧客の価値」を中心に据えたことで、 共感をベースにした集客が実現しました。
あるスポーツ施設では、「ストレス発散」や「親子の時間」を求めて来店する人が多いと判明。 そこで、既存利用者の声を動画化し、YouTube広告で配信。 同じ価値観を持つ新規層からの来店が増加しました。
“楽しそうな映像”ではなく、“共感できる体験”を届ける。 これがIWO流のリマーケティング設計です。
「顧客理解→価値化→拡張」の流れを一貫して設計することで、
企業の“知られざるファン”を発見し、成果につなげます。
数値データだけでは、顧客の本音は見えてきません。 行動データ（アクセス、クリック）と感情データ（言葉、感想）を掛け合わせることで、 真の意思を読み解くことができます。
「売上」だけでなく、「ファン数の拡張」を指標に入れることで、 短期施策から中長期のブランド育成へと視点を広げられます。 これは、顧客の“共感”を育てることそのものがリターゲティングの成果と捉える考え方です。
広告、SNS、LINE、イベント──これらをバラバラに見るのではなく、 「一人の顧客がどのように体験しているか」というストーリーで繋げる。 それが、リターゲティングを“再設計”する上で最も重要な視点です。
リターゲティングとは、本来「もう一度出会うための仕組み」です。 でも、その“出会い”を変えるだけで、新しいファンが生まれます。
追いかけるのではなく、価値を照らす。 見込み顧客ではなく、共感顧客を増やす。
“まだ知らないファン”は、実はすぐそばにいます。 彼らに出会う鍵は、広告予算ではなく「顧客理解」にあります。
📩 無料相談お待ちしてます。 あなたのブランドの「まだ知らないファン」を、一緒に掘り起こしてみませんか。
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